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「医药新势力」专访蒋志涛丨好药师的“双引擎”和“多通道”

归档日期:05-28       文本归类:多通道传输      文章编辑:爱尚语录

  4月20日,《药品管理法修订草案》提交十三届全国人大常委会进行第二次审议。草案明确禁止通过药品网络销售第三方平台直接销售处方药,可表决结果未获通过,无疑使得这一问题再次悬而未决。

  处方药一直被医药电商寄予厚望。根据CFDA南方所数据,2017年我国药品销售额为1.58万亿元,其中85%的销售规模来自于处方药。虽然CFDA先后在2004年、2005年分别颁布《互联网药品信息服务管理办法》与《互联网药品交易服务审批暂行规定》,医药电商获得合法地位,但长期以来其销售范围仅限于OTC,增长前景远不及处方药。

  今年1月在网上流传的《药品网络销售监督管理办法(送审稿)》,曾一度成为。当时的文件指出,包括处方药在内的药品网络销售并未限制线上服务场景,自建网站或者通过与药品网络交易服务第三方平台合作,进而开展药品网络销售,都是被允许的。

  “这是一个新起点,可能也是医药电商近些年的最后一个‘利好’,直接奠定互联网医药或者互联网医疗行业未来很长一段时间的发展格局。”,但在《药品管理法修订草案》被打回后,医药电商能够获得多少政策红利,仍然是个未知数。

  相较其他行业的“互联网+”,医药零售在“触网”后走得颇为徘徊。“(毕竟)医药不是‘纯市场化’的行业,招投标也好,安全要求也好,这些特殊性都使得政策放开进程比较慢。”好药师CEO蒋志涛表示,虽然医药电商苦尽甘来的时刻尚未线”的大基调之下,加之药品网购需求的增长、在线支付方式的普及、可追溯机制等监管手段的出现,属于药品网售行业的转捩点终会到来。

  倘若网上药店首次迎战“双11”的2012年称得上“医药电商元年”,那么另一个值得行业为之振奋的节点,就发生在不远的四年后。

  2016年8月,九州通发布半年报,报告期内旗下好药师B2C业务含税销售4.7亿元,净利润479.04万元。而在2016全年,好药师含税销售10.60亿元,净利润1895.73万元,年度实现扭亏为盈。同年实现盈利的,还有另一家太安堂旗下的医药电商康爱多,营收13.30亿元,净利润868.16万元。再算上当时也对外宣称已经盈利的健客,2016年似乎让整个医药电商看到了扭亏的希望。

  不过蒋志涛认为,医药电商想要整体进入盈利的收获期,至少还需要3年时间。“归根结底,不只是医药电商,所有电商都会面临盈利的难题。除了做平台的(电商),不盈利才是这个行业的常态。”蒋志涛分析,背后的症结在于市场的竞争尚未尘埃落地,而竞争越充分,市场越透明,价格势必被长期压低,最终导致单靠卖货所扭转不了的盈利难。蒋志涛把目前的竞争格局比作“赛马机制”,如果没有介入因素,想要盈利可能就只有“胜者为王”这一条路。

  当然,“弯道超车”并不是全无可能,关键在于“创造”出一种难以取代的服务,从底层改变游戏规则,从而摆脱与同行的鏖战,独占这一增量市场。这也是蒋志涛所坚持方法论——“单纯买药不长久,一定要做服务”。蒋志涛认为,区别于其他电商,医药电商不能单靠卖货,而是要提供增值服务,解决患者的问题。

  一个值得注意的现象是,不少医药电商已经开始向“互联网+医疗健康”的生态过渡。“转型的方向,轻问诊还是落地实体机构,这些都是由企业自身特点决定的,”蒋志涛说,“在没有成功跑出一套行之有效可复制的模式之前,不同的选择之间都还有机会。”

  以好药师自身而言,转型的重心在于围绕患者用药提供上下游服务。相较热门的互联网医院赛道,蒋志涛觉得并不适合好药师。“好药师以药品为单位进行服务,因此不会想着和医院的业务重合甚至取而代之。相反,院前院后诸如找医生之类的助医服务,以及由用药记录延伸开来的健康管理,都是好药师可以探索的方向。”蒋志涛表示。

  2011年7月,九州通和京东合资重新组建好药师。从行业的视角来看,这次合作的背后,医药电商正经历着新一轮的扩张与变革,并由此牵扯出关于准入的证件诉求。

  早在《互联网药品交易服务审批暂行规定》中,原国家食品药品监督管理局就针对不同主体,为医药电商划定了相应的门槛。与此同时,包括药房网、金象网、上海大药房等“持证上路”的医药电商孕育而生。不过,受制于传统线下零售的经验,这批医药电商并未掀起可称之为潮流的风向。直至天猫、京东等电商巨头入局,网上药店才为进入更多人的视野。

  天猫医药馆的上线时间早于京东好药师,然而仅18天后,前者就因平台缺乏网售药品的交易资质被浙江省药监局叫停。2012年2月,经历8个月整顿的天猫医药馆重新开张,采取交易跳转到拥有合法资质的网上药店的擦边球方式“二闯”医药电商。与之不同的是,得益于九州通与好药师的证件储备,京东好药师免去重新申请的麻烦。

  蒋志涛介绍,当时九州通已拿到3个B证,而好药师在北京、河南、湖北都有落点,总共获批3个C证,这使其“护城河”得以加固。但在2017年,医药电商所倚重的“执业牌照”全部被取消。没有行政审批的手续,资本进入这一行业也变得更为容易。

  “政策是放开了,可是管理却没有放松,前后的标准要求还是一致的。”蒋志涛认为,取消A证、B证、C证更多的意义是把审批制改为报备制,从而简化手续提高效率。对此,好药师则是采取“多通道”和“双引擎”的思路,推进自身的发展与转型。

  具体来说,“多通道”方面涉及的是医药电商的线上接口问题。医药电商借助线上入口实现获客,并以线下配送完成服务闭环。如果说后者关系到消费者的留存率,那么前者则是网售药品的天花板。尤其是在移动互联网时代,不同用户端之间的使用群体更加分散,确保“多通道”的接入可以帮助医药电商获得更加稳定的客流。目前,好药师已经与京东、平安好医生、春雨医生、寻医问药、海外购等平台达成合作,分别开放了相应的购药入口。

  “双引擎”则分别指向B2C和O2O。好药师从2009年正式发展B2C业务,到2014年与腾讯合作推出“药急送”O2O,这背后的逻辑是从以药品为单位的服务延伸。虽然经历半年尝试后,医药O2O的表现并未达到预期,但蒋志涛仍然认为这是一个值得攻克的方向。

  “之前在微信上做(O2O的)入口,注重的是连接线下门店。但后来发现,这不是最重要的,把面铺得太广会导致订单过度分散,相应的药师培训也难做。”蒋志涛说,低频刚需的特性,势必要让O2O业务找到相应的平衡点才是长久之计。如今,好药师在自身APP上开设了O2O的服务端口,而在线下布局方面,则选择北京、上海、湖北等已经开展连锁药店业务的城市落点,并以每3公里半径设立1个配送中心的方式进行探索。

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